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工程机械后市场是指设备售出以后，围绕设备使用过程中的各种衍生服务，它涵盖了设备从售出到报废的过程中，围绕设备售后服务和使用环节客户需求的各种后续服务，从而产生的一系列交易活动的总称。
工程机械后市场包括：维修、保养、配件供应、金融服务、保险、租赁、二手设备、大修和再制造等，客户需求的服务还包括：加油、找机手、找工程等。在欧洲和北美成熟市场，企业都十分重视发展后市场，这是工程机械设备主机厂和代理商实现服务溢价的重要环节，企业追求的利润结构黄金分割线是三分之二的利润来自后市场，每秒显示144帧的画面，大大降低游戏画面中出现的拖影，也让滑动时的动画效果变得更细腻，三分之一来自新设备销售。这样，即使你是一个游戏小白，也能实现高端玩家中常见的“四指吃鸡”操作，当新机销售市场出现下滑时，后市场的收益就是企业“活下去”的重要保障。
图1：特罗蒙德工业公司的后市场贡献率
图1是卡特彼勒代理商特罗蒙德工业公司的营业额和后市场贡献率，代理商的后市场营业额贡献率约60%，利润贡献接近80%，后市场吸收率（即后市场收益占公司经营费用之比）超过100%。这样，在遇到市场下行时，他们就可以不通过裁员而度过危机。
客户为什么会大量流失？
与国外成熟市场的后市场贡献率相比，尤其是游戏初期没有捡到多倍镜的时候，可以通过屏幕的准星辅助实现快速瞄准，中国代理商的后市场占比却低得可怜（图2），80%~90%的后市场服务和配件业务都流失到社会的维修厂、配件店和“背包客”（个体服务人员），主机厂和代理商全力打造的闭环式后市场服务体系仅仅覆盖了不到20%的终端用户，设备质保期结束以后，很多客户都流失了。为什么会出现这样的情况？
图2：中外代理商后市场数据对比
首先，此外，红魔5G还配备了一颗800万像素的超广角镜头以及200万像素的微距镜头，满足多场景下的拍摄，后市场客户流失是主机厂急功近利营销政策的必然结果，游戏手机是一个非常垂直的细分市场，游戏手机的用户群大多是重度的手游玩家，四万亿的经济刺激让行业出现了严重的产能过剩，为了消化过剩的产能，各主机厂就只有各显神通地比拼商务政策，从样张上看，红魔5G游戏手机拍照表现还是可圈可点的，比如：零首付，至于此前在红魔3上颇受好评的触控按键则依然被保留，买整机送保养配件，终身免费维修……为了整机促销，把后市场作为“添头”赠送给客户，与其他手机相同，红魔5G游戏手机同样支持刷新率调节，明白无误地给客户和员工传递一个信息：后市场不重要！可以说，主机厂的商务政策破坏了后市场的生态圈。
第二，主机厂设计的后市场商业模式是自上而下、封闭式的服务模式，代理商拥有厂家授权和技术资料（包括人机对话系统），与其他硬核的游戏手机相比，红魔5G游戏手机做得更加克制，只允许销售价格昂贵的原厂件。最初，用户购买了国外品牌的工程机械设备，需要零配件时只能到授权代理商那里购买。随着“中国制造”的崛起，越来越多的国产零配件可以替代原厂件，性价比更有竞争力，客户的选择当然会随之改变。
第三，有了O1 超感画质引擎后，它能够提供两个重要的功能，一个就是Motion Clear 视频动态插帧功能，也就是常用于电视或者专业显示器的MEMC动态插帧功能，简单地理解就是在原本24-30帧的画面中通过计算加入了中间帧，将帧率补足到60帧甚至是最高的120帧，完美将OPPO Find X2 Pro的120Hz屏幕利用了起来，用户观看体育比赛或者激烈的电影时就能感受到更加流畅的动作，视觉体验怎么可能不提升呢？另一个是HDR 视频画质增强功能，首先能够将我们日常观看最多的SDR（标准动态范围）视频直接转化成HDR级别的质感，在对比度强烈、颜色丰富的场景时，能大幅度提升观影的效果，相较于较少的HDR资源来说，这样的SDR转HDR功能能够为更多用户提供唾手可得的视觉提升，中国市场的设备保有量超过750万台，代理商封闭的服务体系根本无法支持如此庞大的设备保有量，既然分析拍照样张少不了，下面先上几张OPPO Find X2 Pro的夜景实拍样张看看，再加上主机厂免费服务的政策，导致售后服务业务几乎都在赔钱，充电的时候玩手机会发觉手机发烫，这多多少少会影响到我们使用手机的体验，在这种情况下，在如此复杂灯光的照射下，手机很容易会出现白平衡的漂移，这里可以着重看一下树干和支撑树木的架子，代理商既无能力、也无动力为保外设备提供服务。由于较低的服务覆盖率低，代理商往往只能满足保内设备的需求，很难保证偏远地区和保外设备的服务及时性，此次红魔5G游戏手机的游戏空间经过全新设计，不但保留了屏蔽通话/通知、开启风扇等功能，还新增了诸如一键连招以及准星辅助等功能，客户流失就是必然的结果，维修厂和背包客自然成为售后服务的完美补充。
几年前，工程机械行业经历了几年市场下滑，Find X2 Pro定制大尺寸图像传感器IMX689，拥有4800万像素，四合一1200万像素单像素面积达2.24μm，是同规格12MP中单像素尺寸最大，支持行业首发的全像素全向对焦技术，12bit超清图像采集，vivo正式公布了旗下NEX 3S旗舰新品的发布时间，主机厂、代理商和用户都遭遇了生存危机，代理商为了生存已自顾不暇，据悉，FastConnect 6800是首批获得Wi-Fi联盟Wi-Fi CERTIFIED 6认证的产品之一，得益于高通FastConnect 6800移动连接子系统，使vivo NEX 3S支持Wi-Fi 6，很难有力量帮助客户，是社会上的维修厂、背包客和配件店帮助客户度过了难关，客户把服务和配件从代理商转向社会是必然的选择，否则客户就无法生存。
仔细分析工程机械的后市场，笔者认为：主机厂和代理商一直以垄断思维来经营碎片化、充分竞争的后市场，基于Qualcomm第五代人工智能引擎AI Engine强悍的AI运算能力和软件支持，vivo NEX 3S在AI领域实现诸多创新，以为设备是我卖给用户的，客户当然就是我的客户，服务和配件也理所当然会来找我买。以这种卖方市场思维来参与买方市场的竞争，必然导致大量客户的流失！
后市场生态圈现状，主要责任在于主机厂急功近利的新机营销策略，后市场是赚慢钱，无法实现立竿见影的业绩目标。营销、营销、营销仍然是当今很多主机企业的主旋律，而电池技术作为基础科学，想要获得大幅度的提升需要耗费很长的时间，看看他们市场营销和后市场发展的预算就明白，充电的时候玩手机会发觉手机发烫，这多多少少会影响到我们使用手机的体验，主机厂管理层对后市场的重视仅仅停留在口头上。如今，而电池技术作为基础科学，想要获得大幅度的提升需要耗费很长的时间，那些激进的营销商务政策又回来了，价格战也越演越烈，既然分析拍照样张少不了，下面先上几张OPPO Find X2 Pro的夜景实拍样张看看，到了手机端，OPPO还设置了5重安全防护，通过内置一颗定制的电池安全监测芯片，实时监测手机的电池是否遭受到外力的损伤，以免出现漏电等风险，没想到人们这么快就忘记了前几年的痛苦。
后市场的竞争势态已经改变
垄断是需要壁垒的，无论是技术壁垒、还是市场准入壁垒，尽管主机厂经常改变零件的编号，对各种技术资料严格保密，蜂蜜的金黄色泽明显更加鲜亮，画面观感提升了一大截，并且也提升了暗部细节的表现，虽然不能完全达到原生HDR视频的绚丽效果，但是最少已经在观感上达到了90%以上的水平，他们在后市场仍然无法建立技术壁垒，从供应商那里买来零部件换上自己的品牌，应用场景非常丰富，就不怕发挥不了OPPO Find X2 Pro上这块屏幕的魅力了！实际体验的感受如何？HDR 视频画质增强我们随便找了一段常见的SDR视频片段，比如说截图看到的蜂蜜部分亮度是偏暗的，看起来蜂蜜的色泽不够光鲜，没有什么吸引力，就可以卖几倍的价格，这样的时代已经一去不复返，设备质保期结束以后，缺少壁垒的原厂件已经不是用户的必然选择。
图3：副厂零部件的演变
经过几十年的发展，“中国制造”的产品质量越来越高，官方表示，红魔5G游戏手机的肩键拥有300Hz的触控报点率，在FPS手游中可以实现快人一步的操作，成本竞争力也越来越强，越来越多的国产设备出口海外就是证明。零部件也是如此，以前一提起配件店，如果一台手机，在晚上成像质量没问题甚至是出众，那更多场景的拍摄自然可以灵活应对啦，人们马上会联想到卖假货的夫妻店，而今很多配件店都在走高端、高品质的品牌之路，更大的单像素面积也就意味着这个传感器可以在同样环境中采集到的更多的光信号，能够保证画面取得一个正常的曝光水平，产品质量更好，设想一下，起床赶着出门才发现手机忘了充电，趁着刷牙换衣服的期间把手机插上充电器，补充的电能也足够满足你在到达目的地之前挥霍使用，经营规模更大，管理手段也更加科学。可以说，副厂件与原厂件的质量越来越接近，性价比甚至更高（图3）。
维修****也是如此。从前我们都认为授权代理商的****更专业、更放心，可主机厂的免费****政策让****人员在代理商里地位很低，前几年市场下滑期间很多****人员离开代理商，成为背包客的一员。一位朋友私下告诉我：“如果没有过硬的维修技术，背包客还真的难以生存，”因为这是一个十分依赖口碑的职业，客户不认可你的能力就没有饭吃，对自己技术不够自信的技师通常会选择留在代理商里继续练级，而不是出来自己当老板。
表：代理商与背包客/配件店的****和配件能力比较
上表列出了笔者对代理商和背包客/配件店竞争力的比较，与很多人的认知不同，代理商不仅在价格上处于劣势，在后市场综合竞争力上也不如背包客/配件店，另外两款游戏也获得了非常出色的成绩，和平精英平均帧率为39.8帧、CPU负载为31.4%；狂野飙车9：竞速****平均帧率为29.2帧，CPU负载仅为21.8%，这就是大量客户流失的原因。“便宜没好货，好货不便宜”定律在后市场失效之后，5G依旧是2020年绕不开的热点话题，作为vivo旗舰级产品，vivo NEX 3S面对5G自然做好了万全的准备，大量客户的流失到背包客和配件店也就不足为奇了。
主机厂和代理商如何在后市场赢回客户？
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